Александр Давыденко, управляющий директор VRTX Lab, венчурной студии холдинга "ТЕХИЯ", в колонке для AIN.UA рассказывает о причинах низкой выживаемости стартапов," долине смерти " и новых моделях венчурного инвестирования.
99% личинок лосося погибают, не достигнув момента миграции из пресных вод в океан. Примерно такая же история и со стартапами: выживает только один из десяти. И только 1 из 100 вырастает в большого и красивого "единорога". Это связано с тем, что молодые проекты, которые прыгнули в бизнес-океан, просто не знакомы со стратегией выживания в агрессивной среде.
Я часто общаюсь на эти темы с начинающими основателями на встречах, конференциях и в программах развития. К сожалению, подобные мероприятия позволяют нам обсуждать лишь поверхностные проблемы, но не углубляться в пути их решения.
Поэтому я решил написать несколько подробных материалов. В них я подробно расскажу вам, что мешает выжить крутым компаниям с амбициями, почему классический венчурный подход устаревает и как новый проект может пройти сложные этапы. Данная статья посвящена основным проблемам стартап-индустрии.
90% стартапов терпят неудачу
Давайте начнем со статистики. 90% стартапов терпят неудачу. В первый год закрывается 20% проектов, в последующие 30%. К концу пятого года 50% проектов прекращают свое существование, к концу десятого — 70%.
Эта статистика собрана в Соединенных Штатах — стране с огромной венчурной экосистемой, кучей фондов и совершенно другим подходом к инвестированию. Там перспективные стартапы не роют землю в поисках денег. Напротив, у постоянных проектов нет конца инвесторам. Например, во время посевного раунда в сентябре 2010 года стартап Uber привлек 1,6 миллиона долларов от трех венчурных фондов и семи частных инвесторов.
Украинские показатели более скромные. Наша статистика лучше, но только потому, что стартапов создается меньше и только с железобетонной уверенностью. Венчурная экосистема сильно отстает от западной. Да, в последние годы появились новые и активные фонды, такие как GR Capital, SMRK, U. Ventures, Genesis Investments и другие. Но их все еще недостаточно, чтобы застраховать или протянуть руку помощи стартапу, если ему требуется предварительное или промежуточное привлечение.
В результате украинским учредителям приходится все очень точно просчитывать, а это, в свою очередь, увеличивает рискованность и без того рискованного подхода. Малейший просчет в бизнес-модели или необходимость в другом повороте-это почти гарантированная смерть.
Многочисленные исследования показывают, что основной причиной неудач является недостаточный PMF (соответствие продукта рынку). Проще говоря, никому не нужно то, что делает стартап.
В середине 2000-х годов этот термин был популяризирован американским инженером и венчурным инвестором Марком Андреессеном. PMF показывает, насколько хорошо продукт или услуга соответствуют рынку. Вы можете создать революционный продукт, но если на него нет спроса, проект обречен. PMF такого стартапа будет низким, и только по этой причине 34% проектов будут закрыты.
Следующая причина-проблемы с маркетингом, из-за которых 22% проектов терпят неудачу. Это означает, что даже классный продукт с высоким PMF нуждается в грамотном маркетинге, чтобы выйти на рынок с минимальными затратами.
Наконец, 16% стартапов закрываются из-за отсутствия финансирования. Это связано с тем, что большинство венчурных фондов начинают работать с проектами только на поздних стадиях инвестирования.
Раунды очень редко соответствуют реальным потребностям компании-как по размеру, так и, что более важно, по времени. Здесь эффект толпы работает для инвесторов: большинство инвестиционных предложений поступают, когда в них больше нет особой необходимости.
Венчурных капиталистов можно понять. Они хотят гарантий. Ведь если проект продержался до поздних стадий, значит, он продемонстрировал свою жизнеспособность и жизнеспособность.
Но даже такая стратегия редко бывает успешной. Только 1% стартапов действительно "стреляют", превращаясь в единорогов-проекты с капитализацией, превышающей миллиард долларов. С помощью таких проектов фонды каждые пять лет окупают затраты, а затем снова несут убытки: по статистике, в 75% случаев стартапы с венчурным финансированием не приносят инвестору никакой прибыли.
Вывод напрашивается сам собой: классический венчурный подход неэффективен. Это устаревшая модель, и сегодня все больше компаний предпочитают использовать другую схему создания и развития бизнеса.
Почему классическая модель не работает
Классическая модель венчурного инвестирования была разработана около 100 лет назад в Соединенных Штатах. Суть подхода заключается в том, что инвестор дает деньги, руководствуясь дорожной картой проекта. Но даже если средства удастся получить, большинство стартапов все равно не смогут реализовать свои планы. Вот почему это происходит.
- Инвестор и учредитель отделены друг от друга
Самое сложное для основателя-найти инвестора, который понимает потенциал стартапа и может извлечь из него выгоду.
Преимущества заключаются в первую очередь в связях и доступе к целевым рынкам, которые инвестор может использовать для ускорения проекта. Только на втором месте стоят деньги. Многие начинающие основатели забывают об этой последовательности приоритетов: они считают, что их проект уже достаточно силен сам по себе, и требуется только топливо в виде денег.
Если диалог вращается только вокруг финансирования, обычно это происходит так. Венчурный инвестор вкладывает деньги в проект и следит за тем, чтобы показатели развития компании совпадали с теми, которые прописаны в финансовой модели. Основатели получают KPI и раз в квартал отчитываются о том, как идут дела. Это все.
Транши в рамках раунда часто привязаны к KPI, что также ограничивает стартап в том, как они могут изменить свою стратегию и адаптироваться к реальной рыночной ситуации. Основатели получают советы в стиле "мыши, станьте ежами" без конкретики и реальной возможности для стартапа что-то изменить в своем подходе и стратегии.
С другой стороны, сами инвесторы часто ограничены в том, на что можно повлиять в стартапе. Это также не добавляет гибкости подходу и выживаемости стартапам.
В результате суть стратегии венчурных фондов и бизнес-ангелов заключается в том, чтобы инвестировать в как можно больше громких проектов, завышать оценку и перепродавать их дороже.
- Стартап не может пройти через "долину смерти".
Слишком много времени проходит между последним инвестиционным раундом и запуском стартапа на полную мощность — от двух до четырех лет. В этот период возможности спонсоров ограничены: согласно условиям договоров со средствами, они не могут тратить деньги под влиянием изменившихся обстоятельств, поведения конкурента, конъюнктуры рынка и т.д. В такой ситуации стартап просто не может эффективно развиваться.
Большинство стартапов закрываются как раз в период входа в зону Долины Смерти.
Кривая "долина смерти" является частью графика, описывающего период, когда стартап был запущен, но еще не начал приносить прибыль. В течение этого периода компания исчерпывает первоначальный капитал, предоставленный акционерами, и постепенно сдувается: продукт только дорабатывается, но средств не осталось.
При классическом подходе к венчурному финансированию вероятность того, что стартап сможет выбраться из" долины смерти", очень мала. Не потому, что проект предлагает плохую идею. Подход к инвестированию в раунды не учитывает неопределенность среды, в которой работает стартап. Это подразумевает, что основатели стартапа-провидцы, которые предсказывают будущее и / или могут подмять его под себя. Но реальность — то есть рынок-иная.
Альтернатива венчурным фондам
Со временем на рынке венчурного капитала образовался пробел. На ранних стадиях стартап может быть поддержан либо инвесторами-ангелами со скромными суммами, либо фондами, ориентированными на новичков с небольшим количеством денег. Но они уделяют мало времени и внимания стартапу. Инвесторы на поздней стадии находятся на другом полюсе. Они вкладывают значительно больше денег и времени. Но, как мы выяснили выше, сюда добираются лишь немногие.
В таких условиях родился новый формат — венчурные студии. Их также называют венчурными строителями или фабриками стартапов. Студии просто созданы для того, чтобы закрыть "среднюю зону": довести проект с амбициозной идеей до стабильной бизнес-модели и финальных раундов инвестиций от крупных фондов. Как и у фонда, у венчурной студии есть цель вырастить стартап и дорого его продать. Главное различие заключается во внимании и участии. Процессы и подход студии настроены на автоматизацию того, что может быть автоматизировано или сделано "оптом", чтобы основатели могли работать над ключевыми задачами проекта — поиском и удовлетворением потребностей клиента.
Сотрудники студии активно помогают в процессе разработки, предоставляют проектам необходимый опыт и инфраструктуру для решения проблем, на решение которых стартапу требуются месяцы, чтобы просто понять, как это сделать:
- финансовая и юридическая инфраструктура,
- маркетинг и PR,
- подбор персонала на ранних стадиях,
- построение финансового учета.
Важным моментом является то, что ресурсы предоставляются в достаточно гибких условиях и в разы быстрее, чем при проведении следующего раунда в классическом предприятии. Это значительно ускоряет построение основных процессов, принятие решений о получении ресурсов и даже изменение бизнес-модели. Проект выигрывает одно из главных преимуществ на рынке — время развертывания.
Такой подход подразумевает меньшее количество проектов, но каждому из них уделяется гораздо больше внимания. Как правило, это приводит к тому, что учредители имеют меньшую долю, чем в классическом предприятии.
Существует несколько основных типов венчурных студий. Некоторые создают стартапы по заказу корпораций или других клиентов. Другие работают в качестве инкубаторов для аналогичных проектов. В то же время все получают примерно одинаковые ограниченные ресурсы. Успешный проект выпускается для масштабирования, а остальные закрываются, переводя команды в другие области.
Студии другого типа работают в узком фокусе. Они тщательно отбирают проекты и предоставляют им достаточно ресурсов, включая деньги, инфраструктуру и клиентов. Команды студии, запущенные проекты и новые стартапы тесно взаимодействуют друг с другом, и это дает прибыль каждому. Именно такой подход мы выбрали для лаборатории VRTX — создавать стартапы для рыночных возможностей по нашему усмотрению.
Мы определили фокус, мы ищем команды с глубокими компетенциями в интересующих нас областях и предоставляем им ресурсы для достижения амбициозных целей.
Сегодня практика создания собственных венчурных студий стала обычным делом для крупных технологических компаний. Это привело к быстрому развитию данного инвестиционного формата: в прошлом году в мире насчитывалось 560 венчурных строителей. Чтобы понять, насколько это важно, я добавлю, что с 2013 года количество венчурных студий увеличилось на 625%.
В следующей статье я расскажу вам об истории возникновения венчурных студий и подробно проанализирую их методы работы со стартапами.
Автор: Александр Давыденко, Управляющий директор Лаборатории VRTX
